Den troværdige rådgiver i salg

Af Jannie Marie Kristensen Bachmann, Senior Director

Hvordan skaber du ægte værdi og langvarige relationer?

I en verden, hvor kunder har adgang til uendelig information og flere valgmuligheder end nogensinde før, er det ikke længere nok blot at være en dygtig sælger. De mest succesfulde sælgere i dag formår at positionere sig som troværdige rådgivere – en rolle, hvor tillid, indsigt og relationer er vigtigere end hurtige afslutninger.

Hvad er en troværdig rådgiver?

En troværdig rådgiver i salg er en person, som kunden opfatter som en partner snarere end en sælger. Det er en person, som forstår kundens forretning, udfordringer og mål – og som oprigtigt er interesseret i at hjælpe kunden med at opnå succes, også selvom det betyder, at et salg må vente eller ikke sker.

Denne tilgang bygger på fire grundpiller:

1. Kompetence

Kunden skal opleve, at du har dyb viden om dit eget produkt eller service – og endnu vigtigere: at du forstår deres branche og behov. 

2. Integritet

En troværdig rådgiver lover kun det, de kan levere, og sætter altid kundens interesser først. At turde sige "nej" til et dårligt match er en vigtig del af denne integritet. 

3. Ægthed

Kunden skal kunne mærke, at du er oprigtig i dine intentioner. Ægte engagement skaber tillid. 

4. Empati

Evnen til at lytte aktivt, forstå kundens situation og tilpasse din rådgivning til deres virkelighed er afgørende. 

Hvorfor er denne tilgang vigtig?

1. Salg handler om relationer, ikke transaktioner

I B2B-salg (og i stigende grad også i B2C) er relationen mellem kunde og leverandør afgørende. Langsigtede relationer skabes gennem tillid – og tillid opstår, når du opfattes som en pålidelig rådgiver. 

2. Differentiering i et konkurrencepræget marked

Produkter og priser kan ofte matches af konkurrenterne. Men måden, du rådgiver og engagerer dig i kundens forretning på, er svær at kopiere. Din troværdighed bliver et konkurrenceparameter.  

3. Kunderejsen er kompleks

Kunder foretager i dag meget af deres research selv. Når de kontakter en sælger, forventer de reel rådgivning – ikke blot produktinformation, som de selv kan finde online. 

Sådan udvikler du din rolle som troværdig rådgiver

Lyt mere, tal mindre

Stil gode spørgsmål og vær oprigtigt nysgerrig. Jo bedre du forstår kundens verden, desto mere relevant kan din rådgivning blive. 

Del indsigt

Giv værdi i hver interaktion. Del viden om trends, cases eller løsninger, som kan hjælpe kunden – også hvis det ikke umiddelbart fører til et salg. 

Byg relationer, før behovet opstår

Skab tillid tidligt i kundens beslutningsproces. Ofte vil kunder vælge at arbejde med dem, de allerede har tillid til, når et behov opstår. 

Vær ærlig – også når det ikke gavner dig

At sige "jeg tror ikke, dette er den bedste løsning for jer" kan styrke din troværdighed mere end ethvert velpoleret pitch. 

Det tager tid at blive den troværdige rådgiver! 

At blive opfattet som en troværdig rådgiver kræver tid, ægthed og en oprigtig interesse for kundens succes. Det tager simpelthen tid at lære branchen rigtigt at kende - rådgiveren skal jo bevise sin viden overfor mennesker, der allerede kender branchen indgående. Men belønningen er stor: dybere relationer, højere loyalitet og større forretningsmuligheder på lang sigt. 

I en tid, hvor mange kunder er trætte af overfladisk salg, er det dem, der tør investere i rådgivning og tillid, der vinder.

Hvad siger kunderne?

  • Professionel tilgang og et højt fagligt niveau

    Malene har hjulpet os med at finde 3 nye Account Managers i 2016 og 2017. Vi har sat stor pris på den meget professionelle tilgang til hele processen og det høje faglige niveau.

    Rekrutteringsforløbene har resulteret i, at vi har fået nogle nye medarbejdere, som vi sætter pris på og som er med til at gøre en forskel for os, i vores daglige arbejde med vores kunder. Igennem rekrutteringsprocesserne har jeg oplevet Malene som professionel, dedikeret og engageret, god til at spotte kandidaternes stærke og svage sider og god til at komme med input og få alle detaljer med, når der slutteligt skulle vælges en ny medarbejder, imellem de sidste kandidater.

    — David Neergaard, Country Manager, Hultafors Group Danmark A/S

  • Det gik rigtigt godt

    Vi har brugt Hammer Andersen til at rekruttere en forhandlerkonsulent/salgskonsulent med ansvar for vores forhandlere på Fyn og i Sydjylland. Det gik rigtigt godt.  Vi fik præsenteret 5 relevante kandidater indenfor rimelig tid. Der var fin deltagelse fra Hammer Andersen igennem hele processen – og vi fik ansat en yderst kvalificeret kandidat. Så vi er meget tilfredse.

    — Teit Larsen, Senior Manager Sales & Marketing, Mercedes-Benz Finans Danmark A/S

  • Professionelt samarbejde

    Hans Andersen har leveret flere inspirerende og lærende salgstrænings-webinarer til vores partnere og forhandlere. Der har været massiv tilslutning både fra partnernes og vores egen salgsstyrke. Vi har indtil videre oplevet et professionelt samarbejde, hvor materialet er blevet tilrettet og leveret efter vores ønske. Og så glæder vi os til de næste webinarer, som allerede er lagt i kalenderen.

    — Christina Aigens, Partner skills development manager, Microsoft

  • Behagelig, fokuseret og meget nærværende atmosfære

    Vores rekrutteringsprocesser med Malene Hammer er meget professionelle og resultatgivende. Malene udviser høj kompetence på sit felt og formår at skabe en behagelig, fokuseret og meget nærværende atmosfære gennem hele forløbet. Vi er meget begejstrede for samarbejdet og kan kun give vores bedste anbefalinger!

    — Sales manager, Brink Nordic, Marie-Louise Rathsach

  • Veltilrettelagt, grundig og effektiv

    I forbindelse med ansættelse af ny Key Account Manager, har vi benyttet Malene Hammer. Hele processen har været meget veltilrettelagt og effektiv. Malene Hammer havde fra start en rigtig god forståelse for,hvilken profil vi søgte og havde sat sig grundigt ind i vores forretning. Det betød, at kvaliteten på de kandidater vi blev præsenteret for var utrolig høj. Til fremtidige ansættelser vil jeg ikke tøve med at benytte Malene Hammer, fordi jeg her har fået en professionel rådgivning, der har sparet mig for meget tid. Samt givet mig en større sikkerhed for, at jeg har valgt den rette kandidat.

    — Jane Isbach, Salgs- og marketingchef, Mandag Morgen

  • De leverer kvalitet...

    Vi har benyttet Hans Andersen til både rekruttering og udvikling. Vi er selv førende specialister i forhandling og har udgivet 16 bøger - i 32 lande - indenfor forhandling og kommunikation. Derfor er det en fornøjelse, at møde andre konsulenter, som er specialister i deres felt. Her mødes vi med et højt videns- og kompetenceniveau.

    De leverer kvalitet og er et godt match til vores dygtige managementkonsulenter.

    — Keld Jensen, Forfatter og adm. direktør, MarketWatch Centre for Negotiation A/S

  • Rig viden indenfor salg og ledelse

    Vi har benyttet Hans Andersen i flere omgange. Vi har fået salgstrænet vores key account managers, forhandlerkonsulenter og vores kundeserviceteam. Hans Andersen har bidraget til udvikling af vision, mål, strategi og værdier for LGs danske forretning. Samtidig har jeg selv haft fornøjelsen af at benytte Hans som coach i min egenskab som leder og det har styrket mit lederskab.

    Vi oplever, at Hans Andersen besidder rig viden indenfor salg og ledelse han er en inspirator og motivator og det er glæde for alle, når han kommer på besøg. Jeg ser frem til at fortsætte samarbejdet.

    — Morten Skov Nielsen, Sales Manager, LG Danmark

  • Vi har haft stor glæde af Hans' kompentencer som salgstræner

    Under opbygningen af en ny salgsorganisation i StepStone, hvor vinderkultur og sammenhold på ambitiøsvis skal gå hånd i hånd, har jeg personligt og teamet i særdeleshed, haft stor glæde af Hans' kompentencer som salgstræner. Hans kendskab og forståelse for branchen har i sagens natur været en indlysende fordel. Vi kommer til at bruge hans ekspertise igen!

    — Pernille Solvig Graux, Salgschef, Stepstone

© Copyright . Hammer Andersen – Design by DAN®