Af Jannie Marie Kristensen Bachmann, Senior Director
I en verden, hvor kunder har adgang til uendelig information og flere valgmuligheder end nogensinde før, er det ikke længere nok blot at være en dygtig sælger. De mest succesfulde sælgere i dag formår at positionere sig som troværdige rådgivere – en rolle, hvor tillid, indsigt og relationer er vigtigere end hurtige afslutninger.
En troværdig rådgiver i salg er en person, som kunden opfatter som en partner snarere end en sælger. Det er en person, som forstår kundens forretning, udfordringer og mål – og som oprigtigt er interesseret i at hjælpe kunden med at opnå succes, også selvom det betyder, at et salg må vente eller ikke sker.
Denne tilgang bygger på fire grundpiller:
Kunden skal opleve, at du har dyb viden om dit eget produkt eller service – og endnu vigtigere: at du forstår deres branche og behov.
En troværdig rådgiver lover kun det, de kan levere, og sætter altid kundens interesser først. At turde sige "nej" til et dårligt match er en vigtig del af denne integritet.
Kunden skal kunne mærke, at du er oprigtig i dine intentioner. Ægte engagement skaber tillid.
Evnen til at lytte aktivt, forstå kundens situation og tilpasse din rådgivning til deres virkelighed er afgørende.
I B2B-salg (og i stigende grad også i B2C) er relationen mellem kunde og leverandør afgørende. Langsigtede relationer skabes gennem tillid – og tillid opstår, når du opfattes som en pålidelig rådgiver.
Produkter og priser kan ofte matches af konkurrenterne. Men måden, du rådgiver og engagerer dig i kundens forretning på, er svær at kopiere. Din troværdighed bliver et konkurrenceparameter.
Kunder foretager i dag meget af deres research selv. Når de kontakter en sælger, forventer de reel rådgivning – ikke blot produktinformation, som de selv kan finde online.
Stil gode spørgsmål og vær oprigtigt nysgerrig. Jo bedre du forstår kundens verden, desto mere relevant kan din rådgivning blive.
Giv værdi i hver interaktion. Del viden om trends, cases eller løsninger, som kan hjælpe kunden – også hvis det ikke umiddelbart fører til et salg.
Skab tillid tidligt i kundens beslutningsproces. Ofte vil kunder vælge at arbejde med dem, de allerede har tillid til, når et behov opstår.
At sige "jeg tror ikke, dette er den bedste løsning for jer" kan styrke din troværdighed mere end ethvert velpoleret pitch.
At blive opfattet som en troværdig rådgiver kræver tid, ægthed og en oprigtig interesse for kundens succes. Det tager simpelthen tid at lære branchen rigtigt at kende - rådgiveren skal jo bevise sin viden overfor mennesker, der allerede kender branchen indgående. Men belønningen er stor: dybere relationer, højere loyalitet og større forretningsmuligheder på lang sigt.
I en tid, hvor mange kunder er trætte af overfladisk salg, er det dem, der tør investere i rådgivning og tillid, der vinder.