Rekruttering af salgschef: Sådan vælger du den rette til dit salgsteam

Af Camilla Hammer  

Rekruttering af en salgschef er en strategisk beslutning, som kan få direkte indflydelse på virksomhedens omsætning, kultur og fremtidige vækst. Men behovene og kompetencerne, man skal kigge efter, kan variere betydeligt afhængigt af, om salgschefen skal lede et mindre eller et større salgsteam. Her belyser vi nogle af de klassiske forskelle. Der kan dog være betydelige variationer i rollen afhængig af virksomhedens størrelse og modenhed.

1. Ledelsesrollen og personligt salg

Mindre salgsteam (1–5 sælgere):

I mindre teams forventes det ofte, at salgschefen selv deltager aktivt i salgsarbejdet. Denne form for salgsrekruttering kræver, at man finder en profil, der både kan tage salgsledelse og fungere som nøglesælger. Ved rekruttering af en salgschef til et mindre team er det vigtigt at vælge en kandidat, som matcher virksomhedens værdier og samtidig kan skabe energi og sammenhold i teamet.

  • Direkte ledelse af få personer i et uformelt miljø.
  • Kombineret rolle som salgsleder og aktiv sælger.
  • Deltager i kundeopkald, møder og lukning af handler.
  • Udformer salgsstrategi og planlægger indsatser – ofte sammen med den adm. direktør.

Større salgsteam (6+ sælgere):

Ved rekruttering af en salgschef til større teams skal der fokuseres mere på struktur, coaching og ledelse gennem andre. Salgschefen skal kunne motivere og lede et bredt team, ofte gennem mellemledere. I denne form for sælgerrekruttering er det vigtigt, at kandidaten har erfaring med både strategi og eksekvering og gerne deltager i store kundeprojekter.

  • Har ansvar for flere teams – ofte med mellemlederniveau.
  • Fokus på ledelse, analyse og strukturering.
  • Deltager sjældnere i dagligt salg – men bør stadig være med hos fx. nøglekunder.
  • Samarbejder tæt med marketing, HR og kundeservice.

2. Salgsrekruttering og udvikling

Mindre salgsteam:

Ved rekruttering af sælgere i små teams står salgschefen ofte selv for processen. Det kræver en person, der kan spotte talent og onboarde hurtigt. Mange virksomheder vælger her at samarbejde med et rekrutteringsbureau for sælgere for at sikre kvaliteten i ansættelserne.

  • Står selv for rekruttering og onboarding i tæt samarbejde med direktionen.
  • Daglig individuel sparring, coaching og motivering af sælgere.

Større salgsteam:

I større organisationer skal salgschefen have erfaring med både salgsrekruttering og talentudvikling, performance reviews og måske endda karriereplanlægning. Her bliver ledelse og motivation en kerneopgave.

  • Deltager i rekrutteringsforløb sammen med HR og ledelse.
  • Systematisk fokus på perfomance og udvikling.

3. Proces og systemer

Mindre salgsteam:

Her er salgsprocesserne ofte mindre formaliserede. Nogle gange skal salgschefen opbygge og strukturere salgsarbejdet, fx med CRM-systemer, pipeline-management og opfølgning – men uden at gøre det for bureaukratisk.

  • Opbygger ofte systemer som CRM og rapportering fra bunden.
  • Står selv for implementering og drift.
  • Behov for fleksibel og pragmatisk tilgang til processer.

Større salgsteam:

Større teams kræver effektive og standardiserede salgsprocesser, så alle arbejder i samme retning. Her skal salgschefen kunne dokumentere erfaring med at arbejde med KPI’er, performance tracking og salgsstyring af større teams.

  • Optimerer og følger eksisterende systemer og processer.
  • Bruger dataanalyse, forecasting og KPI’er aktivt.
  • Samarbejder med IT og BI-funktioner om integration og rapportering.

4. Ansvarsniveau og ledelsesrapportering

Mindre salgsteam:

  • Rapporterer direkte til direktør eller ejerleder.
  • Har bredt ansvar og høj grad af frihed.
  • Direkte sammenhæng mellem ansvar og teamets performance.

Større salgsteam:

  • Indgår ofte i en mellemlederstruktur.
  • Har ansvar for større budgetter og rapportering af salgs-KPI’er.
  • Kræver stærke kommunikationsevner og evne til at navigere politisk.

Hvad er vigtigst ved rekruttering af salgschef?

En afgørende faktor ved rekruttering af salgschefer er, om kandidaten matcher virksomhedens udviklingsstadie og kultur. Det største valg handler dog om, hvorvidt man skal finde en sælgende salgschef til det mindre team eller en salgsleder, der leder gennem andre. Ved begge scenarier er samarbejde med en erfaren salgsheadhunter eller et specialiseret salgsrekrutteringsfirma for sælgere ofte en god investering.


Hvad siger kunderne?

  • Professionel tilgang og et højt fagligt niveau

    Malene har hjulpet os med at finde 3 nye Account Managers i 2016 og 2017. Vi har sat stor pris på den meget professionelle tilgang til hele processen og det høje faglige niveau.

    Rekrutteringsforløbene har resulteret i, at vi har fået nogle nye medarbejdere, som vi sætter pris på og som er med til at gøre en forskel for os, i vores daglige arbejde med vores kunder. Igennem rekrutteringsprocesserne har jeg oplevet Malene som professionel, dedikeret og engageret, god til at spotte kandidaternes stærke og svage sider og god til at komme med input og få alle detaljer med, når der slutteligt skulle vælges en ny medarbejder, imellem de sidste kandidater.

    — David Neergaard, Country Manager, Hultafors Group Danmark A/S

  • Det gik rigtigt godt

    Vi har brugt Hammer Andersen til at rekruttere en forhandlerkonsulent/salgskonsulent med ansvar for vores forhandlere på Fyn og i Sydjylland. Det gik rigtigt godt.  Vi fik præsenteret 5 relevante kandidater indenfor rimelig tid. Der var fin deltagelse fra Hammer Andersen igennem hele processen – og vi fik ansat en yderst kvalificeret kandidat. Så vi er meget tilfredse.

    — Teit Larsen, Senior Manager Sales & Marketing, Mercedes-Benz Finans Danmark A/S

  • Professionelt samarbejde

    Hans Andersen har leveret flere inspirerende og lærende salgstrænings-webinarer til vores partnere og forhandlere. Der har været massiv tilslutning både fra partnernes og vores egen salgsstyrke. Vi har indtil videre oplevet et professionelt samarbejde, hvor materialet er blevet tilrettet og leveret efter vores ønske. Og så glæder vi os til de næste webinarer, som allerede er lagt i kalenderen.

    — Christina Aigens, Partner skills development manager, Microsoft

  • Behagelig, fokuseret og meget nærværende atmosfære

    Vores rekrutteringsprocesser med Malene Hammer er meget professionelle og resultatgivende. Malene udviser høj kompetence på sit felt og formår at skabe en behagelig, fokuseret og meget nærværende atmosfære gennem hele forløbet. Vi er meget begejstrede for samarbejdet og kan kun give vores bedste anbefalinger!

    — Sales manager, Brink Nordic, Marie-Louise Rathsach

  • Veltilrettelagt, grundig og effektiv

    I forbindelse med ansættelse af ny Key Account Manager, har vi benyttet Malene Hammer. Hele processen har været meget veltilrettelagt og effektiv. Malene Hammer havde fra start en rigtig god forståelse for,hvilken profil vi søgte og havde sat sig grundigt ind i vores forretning. Det betød, at kvaliteten på de kandidater vi blev præsenteret for var utrolig høj. Til fremtidige ansættelser vil jeg ikke tøve med at benytte Malene Hammer, fordi jeg her har fået en professionel rådgivning, der har sparet mig for meget tid. Samt givet mig en større sikkerhed for, at jeg har valgt den rette kandidat.

    — Jane Isbach, Salgs- og marketingchef, Mandag Morgen

  • De leverer kvalitet...

    Vi har benyttet Hans Andersen til både rekruttering og udvikling. Vi er selv førende specialister i forhandling og har udgivet 16 bøger - i 32 lande - indenfor forhandling og kommunikation. Derfor er det en fornøjelse, at møde andre konsulenter, som er specialister i deres felt. Her mødes vi med et højt videns- og kompetenceniveau.

    De leverer kvalitet og er et godt match til vores dygtige managementkonsulenter.

    — Keld Jensen, Forfatter og adm. direktør, MarketWatch Centre for Negotiation A/S

  • Rig viden indenfor salg og ledelse

    Vi har benyttet Hans Andersen i flere omgange. Vi har fået salgstrænet vores key account managers, forhandlerkonsulenter og vores kundeserviceteam. Hans Andersen har bidraget til udvikling af vision, mål, strategi og værdier for LGs danske forretning. Samtidig har jeg selv haft fornøjelsen af at benytte Hans som coach i min egenskab som leder og det har styrket mit lederskab.

    Vi oplever, at Hans Andersen besidder rig viden indenfor salg og ledelse han er en inspirator og motivator og det er glæde for alle, når han kommer på besøg. Jeg ser frem til at fortsætte samarbejdet.

    — Morten Skov Nielsen, Sales Manager, LG Danmark

  • Vi har haft stor glæde af Hans' kompentencer som salgstræner

    Under opbygningen af en ny salgsorganisation i StepStone, hvor vinderkultur og sammenhold på ambitiøsvis skal gå hånd i hånd, har jeg personligt og teamet i særdeleshed, haft stor glæde af Hans' kompentencer som salgstræner. Hans kendskab og forståelse for branchen har i sagens natur været en indlysende fordel. Vi kommer til at bruge hans ekspertise igen!

    — Pernille Solvig Graux, Salgschef, Stepstone

© Copyright . Hammer Andersen – Design by DAN®