Rekruttering til marketing: De største udfordringer i B2B marketingafdelinger

Af Gitte Kjærgaard

B2B-marketing (business-to-business) har ændret sig markant de seneste år. Digitalisering, datadreven beslutningstagning og et stigende krav om dokumenteret ROI har gjort det nødvendigt for marketingafdelinger at gentænke deres rolle og værktøjskasse. Det kræver indgående viden for at gennemføre rekruttering marketingafdelinger. Her gennemgår vi nogle af de største udfordringer, som B2B marketingteams kæmper med i dag.

1. Lang og kompleks købsrejse

I B2B er købsrejsen sjældent lineær. Den kan strække sig over måneder – nogle gange år – og involverer ofte flere beslutningstagere og stakeholders. Dette stiller krav til indhold, der kan engagere og informere forskellige roller på forskellige tidspunkter i processen. Det gør også lead nurturing og account-based marketing (ABM) til nødvendige, men ressourcekrævende discipliner. 

2. Samarbejde med salg – eller mangel på samme

Marketing og salg bør være tæt forbundne i B2B, men det er de langt fra altid. Mange marketingteams kæmper med at få salgsafdelingen til at følge op på leads, eller de oplever, at deres arbejde ikke bliver værdsat, fordi værdien ikke er tydelig. Manglende alignment fører ofte til tabte muligheder og intern frustration. Search virksomheder for marketingfolk ser i stigende grad behovet for profiler, der kan bygge bro mellem salg og marketing.

3. Dokumentation af ROI

Marketing bliver i stigende grad set som en investering – ikke en omkostning. Det betyder, at ledelsen forventer klare målinger på, hvad marketing skaber af værdi. Udfordringen? B2B-salgscyklusser er lange og komplekse, og det kan være svært at spore en kampagnes direkte effekt på omsætning. Derfor er der stigende efterspørgsel efter marketingfolk med evner inden for attribution og rapportering.

4. Indholdsproduktion og -relevans

Content marketing er kernen i de fleste B2B-strategier. Men at producere værdifuldt og målrettet indhold til forskellige brancher, købsroller og stadier i kunderejsen kræver både ekspertviden og tid. Mange afdelinger kæmper med enten at have for lidt indhold, indhold af for lav kvalitet – eller at det ikke bliver brugt effektivt. De fleste BTB marketingspecialister i dag skal kunne skrive selv. Derfor er der kommet et øget fokus på  rekruttering af content writers og og content managers. 

5. Teknologisk kompleksitet

Marketing automation, CRM-systemer, AI-værktøjer, analytics dashboards – listen af teknologier, som B2B-marketing skal håndtere, vokser konstant. Udfordringen ligger ikke kun i at vælge de rigtige værktøjer, men i at integrere dem korrekt, udnytte dem fuldt ud og få hele organisationen med på forandringen. 

6. Mangel på interne ressourcer og specialister

Især i mellemstore B2B-virksomheder er marketingafdelingen ofte lille og skal dække alt fra branding til leadgenerering og eventkoordinering. Det betyder, at specialkompetencer som SEO, paid media og indholdsstrategi kan være svære at opretholde in-house. Mange tyr derfor til eksterne bureauer – ofte med blandet succes.

7. Støj og konkurrence

B2B-markedet er mættet med støj. Potentielle kunder bliver bombarderet med e-mails, whitepapers, webinars og LinkedIn-annoncer fra konkurrenter. At trænge igennem og fastholde opmærksomhed kræver en skarp differentiering, stærk kreativitet og konsistens i både budskab og visuel identitet. 

BTB marketing er afgørende for succes i dag

Udfordringerne i B2B marketingafdelinger er komplekse og mangeartede – og de løses ikke med hurtige kampagner eller smarte værktøjer alene. Det kræver strategisk overblik, dygtige fagfolk og tæt samarbejde med resten af organisationen. For dem, der formår at navigere i dette landskab, er potentialet for at skabe reel forretningsværdi større end nogensinde.

Hvad siger kunderne?

  • Professionel tilgang og et højt fagligt niveau

    Malene har hjulpet os med at finde 3 nye Account Managers i 2016 og 2017. Vi har sat stor pris på den meget professionelle tilgang til hele processen og det høje faglige niveau.

    Rekrutteringsforløbene har resulteret i, at vi har fået nogle nye medarbejdere, som vi sætter pris på og som er med til at gøre en forskel for os, i vores daglige arbejde med vores kunder. Igennem rekrutteringsprocesserne har jeg oplevet Malene som professionel, dedikeret og engageret, god til at spotte kandidaternes stærke og svage sider og god til at komme med input og få alle detaljer med, når der slutteligt skulle vælges en ny medarbejder, imellem de sidste kandidater.

    — David Neergaard, Country Manager, Hultafors Group Danmark A/S

  • Det gik rigtigt godt

    Vi har brugt Hammer Andersen til at rekruttere en forhandlerkonsulent/salgskonsulent med ansvar for vores forhandlere på Fyn og i Sydjylland. Det gik rigtigt godt.  Vi fik præsenteret 5 relevante kandidater indenfor rimelig tid. Der var fin deltagelse fra Hammer Andersen igennem hele processen – og vi fik ansat en yderst kvalificeret kandidat. Så vi er meget tilfredse.

    — Teit Larsen, Senior Manager Sales & Marketing, Mercedes-Benz Finans Danmark A/S

  • Professionelt samarbejde

    Hans Andersen har leveret flere inspirerende og lærende salgstrænings-webinarer til vores partnere og forhandlere. Der har været massiv tilslutning både fra partnernes og vores egen salgsstyrke. Vi har indtil videre oplevet et professionelt samarbejde, hvor materialet er blevet tilrettet og leveret efter vores ønske. Og så glæder vi os til de næste webinarer, som allerede er lagt i kalenderen.

    — Christina Aigens, Partner skills development manager, Microsoft

  • Behagelig, fokuseret og meget nærværende atmosfære

    Vores rekrutteringsprocesser med Malene Hammer er meget professionelle og resultatgivende. Malene udviser høj kompetence på sit felt og formår at skabe en behagelig, fokuseret og meget nærværende atmosfære gennem hele forløbet. Vi er meget begejstrede for samarbejdet og kan kun give vores bedste anbefalinger!

    — Sales manager, Brink Nordic, Marie-Louise Rathsach

  • Veltilrettelagt, grundig og effektiv

    I forbindelse med ansættelse af ny Key Account Manager, har vi benyttet Malene Hammer. Hele processen har været meget veltilrettelagt og effektiv. Malene Hammer havde fra start en rigtig god forståelse for,hvilken profil vi søgte og havde sat sig grundigt ind i vores forretning. Det betød, at kvaliteten på de kandidater vi blev præsenteret for var utrolig høj. Til fremtidige ansættelser vil jeg ikke tøve med at benytte Malene Hammer, fordi jeg her har fået en professionel rådgivning, der har sparet mig for meget tid. Samt givet mig en større sikkerhed for, at jeg har valgt den rette kandidat.

    — Jane Isbach, Salgs- og marketingchef, Mandag Morgen

  • De leverer kvalitet...

    Vi har benyttet Hans Andersen til både rekruttering og udvikling. Vi er selv førende specialister i forhandling og har udgivet 16 bøger - i 32 lande - indenfor forhandling og kommunikation. Derfor er det en fornøjelse, at møde andre konsulenter, som er specialister i deres felt. Her mødes vi med et højt videns- og kompetenceniveau.

    De leverer kvalitet og er et godt match til vores dygtige managementkonsulenter.

    — Keld Jensen, Forfatter og adm. direktør, MarketWatch Centre for Negotiation A/S

  • Rig viden indenfor salg og ledelse

    Vi har benyttet Hans Andersen i flere omgange. Vi har fået salgstrænet vores key account managers, forhandlerkonsulenter og vores kundeserviceteam. Hans Andersen har bidraget til udvikling af vision, mål, strategi og værdier for LGs danske forretning. Samtidig har jeg selv haft fornøjelsen af at benytte Hans som coach i min egenskab som leder og det har styrket mit lederskab.

    Vi oplever, at Hans Andersen besidder rig viden indenfor salg og ledelse han er en inspirator og motivator og det er glæde for alle, når han kommer på besøg. Jeg ser frem til at fortsætte samarbejdet.

    — Morten Skov Nielsen, Sales Manager, LG Danmark

  • Vi har haft stor glæde af Hans' kompentencer som salgstræner

    Under opbygningen af en ny salgsorganisation i StepStone, hvor vinderkultur og sammenhold på ambitiøsvis skal gå hånd i hånd, har jeg personligt og teamet i særdeleshed, haft stor glæde af Hans' kompentencer som salgstræner. Hans kendskab og forståelse for branchen har i sagens natur været en indlysende fordel. Vi kommer til at bruge hans ekspertise igen!

    — Pernille Solvig Graux, Salgschef, Stepstone

© Copyright . Hammer Andersen – Design by DAN®