Sales processes vs. sales methods: Understanding the difference

By Hans Hammer Andersen 

In the world of sales recruitment, terms like sales process and sales method are often used interchangeably. While they are closely related and sometimes overlap, they refer to distinct aspects of how a business approaches selling. Understanding the difference is crucial for building an effective sales strategy and driving consistent revenue growth—especially when hiring the right sales manager, new business developer or key account manager. In sales recruitment, understanding sales processes and sales methods is key.

What is a sales process?

A sales process is the step-by-step framework that outlines how a company moves a prospect from initial contact to a closed deal. Think of it as the roadmap or workflow that sales teams follow to guide buyers through the journey. 

Common stages in a sales process include:

  1. Lead generation – Identifying potential customers
  2. Lead qualification – Determining if they’re a good fit
  3. Needs analysis – Understanding the buyer’s pain points
  4. Presentation or demo – Showing how your product solves their problem
  5. Proposal – Outlining the solution and pricing
  6. Negotiation – Handling objections and discussing terms
  7. Closing – Finalizing the sale
  8. Post-sale follow-up – Onboarding and maintaining the relationship

The sales process is usually customized to a company’s market, product, and customer base, and it's used to ensure consistency, track progress, and improve performance.

What is a sales method?

A sales method (or methodology) is the approach, philosophy, or tactic used to execute the sales process. It’s more about the how than the what. A method provides guidance on behaviors, conversations, and strategies that help sellers move prospects through each stage. 

Examples of popular sales methods (most also have some overall sales process training):

  • SPIN Selling – Focuses on questions about Situation, Problem, Implication, and Need-Payoff.
  • Challenger Sale – Involves teaching, tailoring, and taking control of the conversation.
  • Sandler Selling System – Emphasizes upfront contracts, qualification, and buyer pain points.
  • MEDDIC – A qualification-based method that focuses on Metrics, Economic buyer, and Decision criteria.
  • Solution Selling – Helps sales reps identify and solve a customer’s specific problem.

Sales methods provide tactical depth and guidance that can be applied at different stages of the process, improving a rep’s effectiveness in navigating complex sales situations. It should be mentioned that fx Solution Selling and TAS (Target Account Selling - today Upland) are also very good at defining the steps in the sales process.

Sales process vs. sales method: key differences

Feature Sales process Sales method
Definition Step-by-step stages of a sale Tactical approach to executing those stages
Focus What to do at each stage How to do it effectively
Structure Company-specific and sequential Strategy-driven and adaptable
Purpose Consistency and scalability Efficiency and persuasion
Analogy A GPS route from A to B The driving technique used on the journey

Why you need both

Relying solely on a process can make selling feel mechanical. Using only a method without structure can lead to inconsistency. Combining a clear, structured sales process with a proven sales method empowers your team to move efficiently, adapt to different buyer situations, and close more deals.

For example, your process might define when to deliver a demo, but a method like SPIN Selling guides how to uncover the buyer's needs to make that demo truly resonate. 

Conclusion

In essence, the sales process is the path, and the sales method is the way you walk it. Successful sales organizations align both to build predictable, repeatable, and scalable sales engines. By understanding and leveraging the strengths of each, you give your team the tools they need to win.


Hvad siger kunderne?

  • Professionel tilgang og et højt fagligt niveau

    Malene har hjulpet os med at finde 3 nye Account Managers i 2016 og 2017. Vi har sat stor pris på den meget professionelle tilgang til hele processen og det høje faglige niveau.

    Rekrutteringsforløbene har resulteret i, at vi har fået nogle nye medarbejdere, som vi sætter pris på og som er med til at gøre en forskel for os, i vores daglige arbejde med vores kunder. Igennem rekrutteringsprocesserne har jeg oplevet Malene som professionel, dedikeret og engageret, god til at spotte kandidaternes stærke og svage sider og god til at komme med input og få alle detaljer med, når der slutteligt skulle vælges en ny medarbejder, imellem de sidste kandidater.

    — David Neergaard, Country Manager, Hultafors Group Danmark A/S

  • Det gik rigtigt godt

    Vi har brugt Hammer Andersen til at rekruttere en forhandlerkonsulent/salgskonsulent med ansvar for vores forhandlere på Fyn og i Sydjylland. Det gik rigtigt godt.  Vi fik præsenteret 5 relevante kandidater indenfor rimelig tid. Der var fin deltagelse fra Hammer Andersen igennem hele processen – og vi fik ansat en yderst kvalificeret kandidat. Så vi er meget tilfredse.

    — Teit Larsen, Senior Manager Sales & Marketing, Mercedes-Benz Finans Danmark A/S

  • Professionelt samarbejde

    Hans Andersen har leveret flere inspirerende og lærende salgstrænings-webinarer til vores partnere og forhandlere. Der har været massiv tilslutning både fra partnernes og vores egen salgsstyrke. Vi har indtil videre oplevet et professionelt samarbejde, hvor materialet er blevet tilrettet og leveret efter vores ønske. Og så glæder vi os til de næste webinarer, som allerede er lagt i kalenderen.

    — Christina Aigens, Partner skills development manager, Microsoft

  • Behagelig, fokuseret og meget nærværende atmosfære

    Vores rekrutteringsprocesser med Malene Hammer er meget professionelle og resultatgivende. Malene udviser høj kompetence på sit felt og formår at skabe en behagelig, fokuseret og meget nærværende atmosfære gennem hele forløbet. Vi er meget begejstrede for samarbejdet og kan kun give vores bedste anbefalinger!

    — Sales manager, Brink Nordic, Marie-Louise Rathsach

  • Veltilrettelagt, grundig og effektiv

    I forbindelse med ansættelse af ny Key Account Manager, har vi benyttet Malene Hammer. Hele processen har været meget veltilrettelagt og effektiv. Malene Hammer havde fra start en rigtig god forståelse for,hvilken profil vi søgte og havde sat sig grundigt ind i vores forretning. Det betød, at kvaliteten på de kandidater vi blev præsenteret for var utrolig høj. Til fremtidige ansættelser vil jeg ikke tøve med at benytte Malene Hammer, fordi jeg her har fået en professionel rådgivning, der har sparet mig for meget tid. Samt givet mig en større sikkerhed for, at jeg har valgt den rette kandidat.

    — Jane Isbach, Salgs- og marketingchef, Mandag Morgen

  • De leverer kvalitet...

    Vi har benyttet Hans Andersen til både rekruttering og udvikling. Vi er selv førende specialister i forhandling og har udgivet 16 bøger - i 32 lande - indenfor forhandling og kommunikation. Derfor er det en fornøjelse, at møde andre konsulenter, som er specialister i deres felt. Her mødes vi med et højt videns- og kompetenceniveau.

    De leverer kvalitet og er et godt match til vores dygtige managementkonsulenter.

    — Keld Jensen, Forfatter og adm. direktør, MarketWatch Centre for Negotiation A/S

  • Rig viden indenfor salg og ledelse

    Vi har benyttet Hans Andersen i flere omgange. Vi har fået salgstrænet vores key account managers, forhandlerkonsulenter og vores kundeserviceteam. Hans Andersen har bidraget til udvikling af vision, mål, strategi og værdier for LGs danske forretning. Samtidig har jeg selv haft fornøjelsen af at benytte Hans som coach i min egenskab som leder og det har styrket mit lederskab.

    Vi oplever, at Hans Andersen besidder rig viden indenfor salg og ledelse han er en inspirator og motivator og det er glæde for alle, når han kommer på besøg. Jeg ser frem til at fortsætte samarbejdet.

    — Morten Skov Nielsen, Sales Manager, LG Danmark

  • Vi har haft stor glæde af Hans' kompentencer som salgstræner

    Under opbygningen af en ny salgsorganisation i StepStone, hvor vinderkultur og sammenhold på ambitiøsvis skal gå hånd i hånd, har jeg personligt og teamet i særdeleshed, haft stor glæde af Hans' kompentencer som salgstræner. Hans kendskab og forståelse for branchen har i sagens natur været en indlysende fordel. Vi kommer til at bruge hans ekspertise igen!

    — Pernille Solvig Graux, Salgschef, Stepstone

© Copyright . Hammer Andersen – Design by DAN®