Sales recruitment! US vs. Nordic sales styles: Key differences every sales recruiter should know

By Hans Hammer Andersen 


Selling styles in the US vs. the Nordics differ a lot, and understanding these nuances can be a game-changer, especially for companies expanding across markets or managing international sales teams. For sales recruitment in the Nordics, grasping these differences is essential to hiring the right talent.

Insider knowledge: Sales people in the Nordics are typically well-trained and sales methodologies like Solution selling, Challenger sales, MEDDIC, SPIN, Sandler and other well-known methodologies thrive in the Nordics. In sales recruitment Nordic sales managers or CCOs are always looking for new business developers and account managers - with high drive, high activity - and strong sales competences. Nordic hiring managers actually often look for the US style characteristics, while being highly aware of how customers in the Nordics should be approached.     


US sales style

High-energy, persuasive, and goal-driven

1. More aggressive / high-energy

US sales reps tend to be more assertive, enthusiastic, and persuasive. There’s often an emphasis on urgency and closing—"Always Be Closing" is still a thing. For a sales recruiter in the US, identifying candidates with high energy and confidence is key. They tend to be more direct and persistent. More competitive and aggressive. Hitting quotas and “closing the deal” are primary motivators.

2. Pitch-driven

Storytelling, hype, and strong value propositions are central. Reps often lead with a strong, polished pitch focused on benefits and ROI. Reps are trained to overcome objections and steer conversations toward a close. This is a typical trait recruiters of new business development roles often prioritize.

3. Personal branding

Reps are encouraged to stand out with bold personal branding on LinkedIn and other platforms. Charisma and energy are valued as much as product knowledge. Marketing recruitment often overlaps here, especially when hiring for dual commercial and marketing roles. Salespeople are expected to be highly enthusiastic and assertive.

4. Decision-maker focus and fast-paced

US sales strategies often aim to get straight to the top decision-maker and bypass the middle. Decisions are expected quickly. The sales cycle tends to be shorter, especially in SMBs. This makes recruitment of Chief Commercial Officers (CCO) or Chief Sales Officers (CSO) crucial for steering the overall sales direction. 

5. Volume-oriented

Larger markets and higher deal volume = faster-paced sales cycles. “Spray and pray” methods (especially in SDR/BDR roles) are more common. This drives high demand in recruitment of sales managers and business developers.


Nordics sales style

Trust-based, consultative, and low-ego

1. Low-pressure / trust-based

Sales in the Nordics is about building trust and providing value over time. Pushy tactics are a turn-off—integrity and honesty win the deal. The sales culture tend to be more collaborative and less hierarchical. Humility and honesty are appreciated.This approach is vital when handling sales recruitment in Scandinavia, including Sweden, Denmark, Finland, and Norway.

2. Consultative & collaborative

Focus is on problem-solving and genuinely helping the customer. Sales cycles are longer, but the relationships are deeper and more loyal. A sales recruiter Nordic firms trust must seek reps with this mindset.

3. Understated communication

Reps are typically more modest and factual in how they present value. Customers value data and straightforward answers over hype. More about discussion and clarification than pushback. A good rep listens deeply and adjusts. Over-selling is viewed as insincere. For recruitment of account managers or key account managers, this approach is often a core requirement.

4. Consensus-driven decisions

Nordic organizations often make decisions collectively. Salespeople must influence multiple stakeholders and facilitate group alignment, making commercial recruitment more focused on collaborative traits. Overconfidence or aggressive closing tactics are usually a turn-off. Modesty and realism win. Longer Sales Cycles - especially in enterprise-level sales, as decisions involve multiple stakeholders.

5. Work-life balance aware

There’s more sensitivity around work hours and follow-up timing. Expect more structure, less “chasing”—things move slower, but with high intent. Recruitment of sales professionals in the Nordics must reflect this cultural dynamic.

Happy recruiting! 

About Hammer Andersen.   

Since 2006, we have recruited +2500 people. For many years our focus primarily was sales people and sales managers to all levels. Today we recruit for the full commercial organization; Sales, Marketing, Sales Operations, Customer Success, Customer Service and commercially oriented HR people. Our customers are both top 500, and small to larger companies. We have solved engagements in Denmark, Sweden, Norway, Finland, Germany, UK, France, The Netherlands, USA, Peru and Australia. Our offices are located in Copenhagen and Aarhus, Denmark.




Hvad siger kunderne?

  • Professionel tilgang og et højt fagligt niveau

    Malene har hjulpet os med at finde 3 nye Account Managers i 2016 og 2017. Vi har sat stor pris på den meget professionelle tilgang til hele processen og det høje faglige niveau.

    Rekrutteringsforløbene har resulteret i, at vi har fået nogle nye medarbejdere, som vi sætter pris på og som er med til at gøre en forskel for os, i vores daglige arbejde med vores kunder. Igennem rekrutteringsprocesserne har jeg oplevet Malene som professionel, dedikeret og engageret, god til at spotte kandidaternes stærke og svage sider og god til at komme med input og få alle detaljer med, når der slutteligt skulle vælges en ny medarbejder, imellem de sidste kandidater.

    — David Neergaard, Country Manager, Hultafors Group Danmark A/S

  • Det gik rigtigt godt

    Vi har brugt Hammer Andersen til at rekruttere en forhandlerkonsulent/salgskonsulent med ansvar for vores forhandlere på Fyn og i Sydjylland. Det gik rigtigt godt.  Vi fik præsenteret 5 relevante kandidater indenfor rimelig tid. Der var fin deltagelse fra Hammer Andersen igennem hele processen – og vi fik ansat en yderst kvalificeret kandidat. Så vi er meget tilfredse.

    — Teit Larsen, Senior Manager Sales & Marketing, Mercedes-Benz Finans Danmark A/S

  • Professionelt samarbejde

    Hans Andersen har leveret flere inspirerende og lærende salgstrænings-webinarer til vores partnere og forhandlere. Der har været massiv tilslutning både fra partnernes og vores egen salgsstyrke. Vi har indtil videre oplevet et professionelt samarbejde, hvor materialet er blevet tilrettet og leveret efter vores ønske. Og så glæder vi os til de næste webinarer, som allerede er lagt i kalenderen.

    — Christina Aigens, Partner skills development manager, Microsoft

  • Behagelig, fokuseret og meget nærværende atmosfære

    Vores rekrutteringsprocesser med Malene Hammer er meget professionelle og resultatgivende. Malene udviser høj kompetence på sit felt og formår at skabe en behagelig, fokuseret og meget nærværende atmosfære gennem hele forløbet. Vi er meget begejstrede for samarbejdet og kan kun give vores bedste anbefalinger!

    — Sales manager, Brink Nordic, Marie-Louise Rathsach

  • Veltilrettelagt, grundig og effektiv

    I forbindelse med ansættelse af ny Key Account Manager, har vi benyttet Malene Hammer. Hele processen har været meget veltilrettelagt og effektiv. Malene Hammer havde fra start en rigtig god forståelse for,hvilken profil vi søgte og havde sat sig grundigt ind i vores forretning. Det betød, at kvaliteten på de kandidater vi blev præsenteret for var utrolig høj. Til fremtidige ansættelser vil jeg ikke tøve med at benytte Malene Hammer, fordi jeg her har fået en professionel rådgivning, der har sparet mig for meget tid. Samt givet mig en større sikkerhed for, at jeg har valgt den rette kandidat.

    — Jane Isbach, Salgs- og marketingchef, Mandag Morgen

  • De leverer kvalitet...

    Vi har benyttet Hans Andersen til både rekruttering og udvikling. Vi er selv førende specialister i forhandling og har udgivet 16 bøger - i 32 lande - indenfor forhandling og kommunikation. Derfor er det en fornøjelse, at møde andre konsulenter, som er specialister i deres felt. Her mødes vi med et højt videns- og kompetenceniveau.

    De leverer kvalitet og er et godt match til vores dygtige managementkonsulenter.

    — Keld Jensen, Forfatter og adm. direktør, MarketWatch Centre for Negotiation A/S

  • Rig viden indenfor salg og ledelse

    Vi har benyttet Hans Andersen i flere omgange. Vi har fået salgstrænet vores key account managers, forhandlerkonsulenter og vores kundeserviceteam. Hans Andersen har bidraget til udvikling af vision, mål, strategi og værdier for LGs danske forretning. Samtidig har jeg selv haft fornøjelsen af at benytte Hans som coach i min egenskab som leder og det har styrket mit lederskab.

    Vi oplever, at Hans Andersen besidder rig viden indenfor salg og ledelse han er en inspirator og motivator og det er glæde for alle, når han kommer på besøg. Jeg ser frem til at fortsætte samarbejdet.

    — Morten Skov Nielsen, Sales Manager, LG Danmark

  • Vi har haft stor glæde af Hans' kompentencer som salgstræner

    Under opbygningen af en ny salgsorganisation i StepStone, hvor vinderkultur og sammenhold på ambitiøsvis skal gå hånd i hånd, har jeg personligt og teamet i særdeleshed, haft stor glæde af Hans' kompentencer som salgstræner. Hans kendskab og forståelse for branchen har i sagens natur været en indlysende fordel. Vi kommer til at bruge hans ekspertise igen!

    — Pernille Solvig Graux, Salgschef, Stepstone