Salgsrekruttering: Hvorfor virksomheder ikke altid kan tiltrække de bedste salgstalenter

Af Hans Hammer Andersen

At tiltrække den dygtige new business developer eller account manager inden for salg er en afgørende faktor for vækst og konkurrenceevne. Alligevel kæmper mange virksomheder med netop rekruttering af sælgere. Hvorfor? Der er flere grunde, og mange af dem peger tilbage på interne forhold, virksomhedens kultur og rekrutteringsstrategi. Og så er der konkurrencen fra andre spændende virksomheder.

1. Forældede rekrutteringsmetoder. Få ansøgere og de forkerte ansøgere!

Det kan ikke siges nok: Mange virksomheder undervurderer, hvor svært det er at tiltrække de dygtige sælgere.

Nogle virksomheder hænger fast i traditionelle rekrutteringsprocesser, hvor fokus primært ligger på at annoncere efter kandidater og hive kandidater til det klassiske ”hvad kan du gøre for os” forhør. Allerede her går mange rekrutteringer galt.

Der er lav arbejdsløshed blandt sælgere. Både top-performere og middel-performere søger sjældent job. De skal kontaktes. Benyt en headhunter indenfor salgsrekruttering eller hvis man skal ansætte mange medarbejdere, så ansæt en talent acquisition manager. Det er nemlig ikke nok blot at prikke 10 kandidater på skulderen! Typisk skal man kontakte 70-200 kandidater for at skabe et felt. Og den adgang til kandidater har virksomhederne sjældent.

Dygtige sælgere ved hvad er værd og de kender deres jobmuligheder. Når de møder virksomheden, så skal de opleve at virksomheden er oprigtigt interesserede i dem og kandidaten skal tænde på ”muligheden” - virksomheden, lederen og jobbet. Top-talenter ønsker en mere personlig, effektiv og transparent proces – og de mister hurtigt interessen, hvis rekrutteringen føles tung eller upersonlig.

2. De er glade hos deres nuværende arbejdsgiver.

Den er svær at gøre meget ved. Vores erfaring er at en af de største årsager til at kandidater betakker sig, ganske enkelt skyldes, at de er glade i deres nuværende job. De ønsker ikke at skifte. De bliver ofte kontaktet, og derfor skal man virkelig have et spændende job til dem, hvis de skal overveje det. Og det er ikke nok, at man selv synes, at ens virksomhed er virkelig fed. Det er man ikke alene om. Så man skal virkelig lave en ”stand-out”, når man pitcher jobbet til dem.

3. Jobbet er ikke spændende nok eller det samme som nuværende.

Der skal ekstra i lønposen, hvis kandidater skal skifte til et tilsvarende job hos en konkurrent, medmindre de er utilfredse hos deres nuværende arbejdsgiver. Andre gange betakker kandidater sig, da jobbet simpelthen ikke er interessant. Nogle kandidater har ambitioner om noget andet. Mange gange lykkedes rekrutteringen ved at kontakte flere kandidater, så det skal man have mulighed for. Ellers få inspiration nedenfor.

4. Manglende klarhed i virksomhedens værditilbud

Top-salgstalenter er ofte drevet af mere end blot provision. De leder efter en virksomhed med et stærkt formål, en spændende rejse foran sig, en attraktiv produktportefølje og mulighed for faglig og personlig udvikling. Dette øger chancen for at tiltrække talenter markant!! Hvis virksomhedens værditilbud – både til kunder og ansatte – er uklart eller uinspirerende, vil de bedste kandidater vælge andre muligheder.

5. Mangel på fleksibilitet og moderne arbejdsvilkår

Mange af de bedste sælgere prioriterer fleksibilitet i arbejdsliv og frihed under ansvar. De vil styre selv – og de hader micro-management. Hvis en virksomhed er for rigid med f.eks. arbejdstider, mødepligt på kontoret eller kontrolbaseret ledelse, vil det være svært at fastholde (og tiltrække) moderne salgstalenter, der forventer tillid og autonomi. Det er vigtigt, at lederen kan rumme denne salgsprofil. For hvis man leder top-performere rigtig, så vil de skaber underværker.

6. Manglende investering i træning og udvikling

Top-performere ønsker at blive endnu bedre. Hvis en virksomhed ikke investerer i løbende kompetenceudvikling, coaching og klare karriereveje, vil de bedste kandidater hurtigt søge videre til en organisation, der gør. Dette gør sig især gældende hos yngre kandidater.

7. Svagt employer brand, kultur og manglende lederskab

Hvis virksomheden er kendt for at have for meget udskiftning eller dårlig ledelse, så rygtes det hurtigt i markedet. Man kan let få et indblik i fx personaleomsætning på nettet. Kultur og ledelse spiller en enorm rolle i, om salgstalenter vælger en virksomhed til eller fra. Hvis en virksomhed har en kultur præget af intern uro, manglende anerkendelse eller utydelig ledelse, vil det skinne igennem – både i employer branding og i rekrutteringsforløbet.

8. Lønstruktur og incitamenter er ikke attraktive

Dygtige sælgere ved, hvad de er værd. Hvis lønmodellen ikke belønner resultater tydeligt, eller hvis incitamenterne er uklare, vil mange topkandidater ikke finde tilbuddet attraktivt – især hvis de kan få mere gunstige vilkår hos konkurrenten. Desværre mister ansættende virksomheder ofte kandidater, fordi de simpelthen tilbyder en lidt for lav løn. Det kan ofte være 5-10.000 månedligt, som adskiller parterne. Og der er masser af virksomheder, som fortæller, at de ikke er lønførende. Det er fint, men det tiltrækker desværre kun middelmådighed.

Konklusion:

At tiltrække de bedste salgstalenter kræver mere end en god jobannonce og en fin bonusordning. Det kræver, at virksomheden tør kigge indad og arbejde strategisk med sin kultur, ledelsesstil, fleksibilitet og udviklingsmuligheder. Hvis virksomhederne gerne vil være mere sikker på en stærk ansættelse indenfor alle områder med lav arbejdsløshed, så skal virksomhederne kontakte kandidaterne direkte – enten selv eller via en recruiter.

De bedste sælgere har valgmuligheder – spørgsmålet er, hvorfor de skal vælge jeres virksomhed?


Hvad siger kunderne?

  • Professionel tilgang og et højt fagligt niveau

    Malene har hjulpet os med at finde 3 nye Account Managers i 2016 og 2017. Vi har sat stor pris på den meget professionelle tilgang til hele processen og det høje faglige niveau.

    Rekrutteringsforløbene har resulteret i, at vi har fået nogle nye medarbejdere, som vi sætter pris på og som er med til at gøre en forskel for os, i vores daglige arbejde med vores kunder. Igennem rekrutteringsprocesserne har jeg oplevet Malene som professionel, dedikeret og engageret, god til at spotte kandidaternes stærke og svage sider og god til at komme med input og få alle detaljer med, når der slutteligt skulle vælges en ny medarbejder, imellem de sidste kandidater.

    — David Neergaard, Country Manager, Hultafors Group Danmark A/S

  • Det gik rigtigt godt

    Vi har brugt Hammer Andersen til at rekruttere en forhandlerkonsulent/salgskonsulent med ansvar for vores forhandlere på Fyn og i Sydjylland. Det gik rigtigt godt.  Vi fik præsenteret 5 relevante kandidater indenfor rimelig tid. Der var fin deltagelse fra Hammer Andersen igennem hele processen – og vi fik ansat en yderst kvalificeret kandidat. Så vi er meget tilfredse.

    — Teit Larsen, Senior Manager Sales & Marketing, Mercedes-Benz Finans Danmark A/S

  • Professionelt samarbejde

    Hans Andersen har leveret flere inspirerende og lærende salgstrænings-webinarer til vores partnere og forhandlere. Der har været massiv tilslutning både fra partnernes og vores egen salgsstyrke. Vi har indtil videre oplevet et professionelt samarbejde, hvor materialet er blevet tilrettet og leveret efter vores ønske. Og så glæder vi os til de næste webinarer, som allerede er lagt i kalenderen.

    — Christina Aigens, Partner skills development manager, Microsoft

  • Behagelig, fokuseret og meget nærværende atmosfære

    Vores rekrutteringsprocesser med Malene Hammer er meget professionelle og resultatgivende. Malene udviser høj kompetence på sit felt og formår at skabe en behagelig, fokuseret og meget nærværende atmosfære gennem hele forløbet. Vi er meget begejstrede for samarbejdet og kan kun give vores bedste anbefalinger!

    — Sales manager, Brink Nordic, Marie-Louise Rathsach

  • Veltilrettelagt, grundig og effektiv

    I forbindelse med ansættelse af ny Key Account Manager, har vi benyttet Malene Hammer. Hele processen har været meget veltilrettelagt og effektiv. Malene Hammer havde fra start en rigtig god forståelse for,hvilken profil vi søgte og havde sat sig grundigt ind i vores forretning. Det betød, at kvaliteten på de kandidater vi blev præsenteret for var utrolig høj. Til fremtidige ansættelser vil jeg ikke tøve med at benytte Malene Hammer, fordi jeg her har fået en professionel rådgivning, der har sparet mig for meget tid. Samt givet mig en større sikkerhed for, at jeg har valgt den rette kandidat.

    — Jane Isbach, Salgs- og marketingchef, Mandag Morgen

  • De leverer kvalitet...

    Vi har benyttet Hans Andersen til både rekruttering og udvikling. Vi er selv førende specialister i forhandling og har udgivet 16 bøger - i 32 lande - indenfor forhandling og kommunikation. Derfor er det en fornøjelse, at møde andre konsulenter, som er specialister i deres felt. Her mødes vi med et højt videns- og kompetenceniveau.

    De leverer kvalitet og er et godt match til vores dygtige managementkonsulenter.

    — Keld Jensen, Forfatter og adm. direktør, MarketWatch Centre for Negotiation A/S

  • Rig viden indenfor salg og ledelse

    Vi har benyttet Hans Andersen i flere omgange. Vi har fået salgstrænet vores key account managers, forhandlerkonsulenter og vores kundeserviceteam. Hans Andersen har bidraget til udvikling af vision, mål, strategi og værdier for LGs danske forretning. Samtidig har jeg selv haft fornøjelsen af at benytte Hans som coach i min egenskab som leder og det har styrket mit lederskab.

    Vi oplever, at Hans Andersen besidder rig viden indenfor salg og ledelse han er en inspirator og motivator og det er glæde for alle, når han kommer på besøg. Jeg ser frem til at fortsætte samarbejdet.

    — Morten Skov Nielsen, Sales Manager, LG Danmark

  • Vi har haft stor glæde af Hans' kompentencer som salgstræner

    Under opbygningen af en ny salgsorganisation i StepStone, hvor vinderkultur og sammenhold på ambitiøsvis skal gå hånd i hånd, har jeg personligt og teamet i særdeleshed, haft stor glæde af Hans' kompentencer som salgstræner. Hans kendskab og forståelse for branchen har i sagens natur været en indlysende fordel. Vi kommer til at bruge hans ekspertise igen!

    — Pernille Solvig Graux, Salgschef, Stepstone

© Copyright . Hammer Andersen – Design by DAN®