På udkig efter en ny SaaS salgsdirektør?

Af Hans Hammer Andersen — Virum, den 24. marts 2025

Hvad skal man være opmærksom på, når man ansætter en salgsdirektør til enten mindre eller tungere SaaS systemer? Når du ansætter en salgsdirektør til en SaaS-virksomhed, skal du tage højde for, om produktet er et mindre (letvægts) eller tungere (enterprise) system. Disse to typer SaaS-løsninger har vidt forskellige salgsprocesser, kundetyper og go-to-market-strategier, hvilket kræver en salgsdirektør med de rette kompetencer og erfaring. Det skal for god ordens skyld nævnes, at mange SaaS systemer ligger et sted midt i mellem. Og der er mange forskellige salgstilgange afhængig af om det er stand-alone systemer, deres integrationskrav og ikke mindst muligheder for mersalg af fx. flere brugere, moduler mv. Det er vigtigt at vælge den rette profil, når det gælder rekruttering af salgsdirektør til din virksomhed.

Vigtige overvejelser

1. Salgskompleksitet & salgscyklus

  • Mindre SaaS-systemer:
    • Kortere salgscyklus (ofte 14-90 dage).
    • Høj volumen, lavere pris, ofte self-service eller inside sales (online møder).
    • Kræver stærk forståelse for transaktionelt salg, digital marketing, inbound leads og skalerbare salgsprocesser. Rekruttering af marketingchef eller marketingassistent kan også være relevant for at understøtte salgsindsatsen.
  • Tungere SaaS-systemer:
    • Langsigtede salgscyklusser (ofte 6-18 måneder). Kraftig pipeline styring.
    • Store enterprise-kunder, komplekse kontrakter og flere beslutningstagere.
    • Kræver erfaring med komplekse SaaS salgsprocesser.
    • Kræver indgående viden om virksomhedsdrift og forretningssystemers betydning.
2. Kundeforståelse & Go-To-Market strategi
  • Mindre SaaS-systemer:
    • Typisk solgt til SMB'er og startups.
    • Kræver evnen til at opskalere transaktionelle salgsteams og digitale salgskanaler.
  • Tungere SaaS-systemer:
    • Solgt til store virksomheder og ofte C-level beslutningstagere.
    • Ofte komplekse integrationskrav og compliance-behov.
    • Kræver erfaring med enterprise nysalg, account management og strategiske partnerskaber. 
    • Mere langsigtet marketing- og salgsbearbejdelse af udvalgte kunder
3. Salgsorganisationens struktur

  • Mindre SaaS-systemer:
    • Inside sales-team, der håndterer mange leads via online møder med demo’er, telefon og e-mail. Fysiske kundemøder finder sted i mindre grad.
    • Kan godt være opdelt i nysalgs- og customer success teams.
    • Fokus på lead generering, lead nurturing og conversion rates.
  • Tungere SaaS-systemer:
    • Field sales eller hybrid-model med account executives og customer success managers. Her vil ofte være pre-sales og andre specialister tilknyttet, som vil deltage i salgsprocesserne. 
    • Fokus på at lande nye logo'er, key account management og opbygning af langsigtede kunderelationer.
    • Nogle virksomheder opdeler salgsteams i opportunity identifiers, capture teams og customer success (herunder account management). 
4. Pris & forhandlingsstyrke

  • Mindre SaaS-systemer:
    • Ofte faste årlige abonnementspriser - ofte i tiered pricing-modeller.
    • Kræver evnen til at optimere ARR (Annual Recurring Revenue) via op- og krydssalg.
  • Tungere SaaS-systemer:
    • Kompleks prissætning, ofte baseret på volumen, tilpasning og kontraktforhandlinger. Kontrakter tegnes typisk for flere år med en vis uopsigelighed, pga. aftalens størrelse.
    • Kræver stærke forhandlingsevner og erfaring med enterprise-deals.
5. KPI'er & succeskriterier

  • Mindre SaaS-systemer:
    • Lead-to-customer conversion rate.
    • Customer Acquisition Cost (CAC) vs. Customer Lifetime Value (LTV).
    • Antal nye kunder per måned/kvartal. Churn-reduktion.
  • Tungere SaaS-systemer:
    • Antal lukkede enterprise-aftaler og ARR pr. kunde.
    • Pipeline-størrelse og forecast accuracy.
    • Net Revenue Retention (NRR) og churn-reduktion.

Hvad skal du se efter i en SaaS salgsdirektør?

Der er altså væsentlige forskellige i salgsprocesserne. Lettere SaaS løsninger sælges efter en transaktionel model, mens de tungere løsninger sælges efter en mere rådgivende model. Søg evt. efter mere viden om de essentielle forskelle mellem ”Transactional vs. Consultative selling”. Rekruttering af salgsledelse med de rette kompetencer er afgørende for succes.

For mindre SaaS-systemer: 

  • Erfaring med inside sales med online møder og inbound marketing - herunder marketing automation.
  • Datadrevet tilgang til salg, herunder optimering af funnels.
  • Evne til at skalere en salgsmaskine med høj volumen.
  • Erfaring med produktledet vækst (PLG) og self-service-modeller.
For tungere SaaS-systemer:
  • Erfaring med enterprise sales teams, forhandling og komplekse kontrakter.
  • Forståelse for C-level stakeholders og købsprocesser.
  • Evnen til at drive nysalgs- og account management strategier indenfor komplekse SaaS løsninger.

Konklusion

Når du ansætter en salgsdirektør til SaaS, skal du sikre dig, at de har erfaring med den rigtige salgsmodel. En salgsdirektør fra en high-velocity, SMB-fokuseret SaaS-verden vil ofte have svært ved at håndtere lange enterprise salgscyklusser, mens en enterprise salgsdirektør kan mangle den hurtige, datadrevne tilgang, der kræves i et letvægts-SaaS-miljø.
Når du skal rekruttere en salgschef eller salgsdirektør er det ekstremt vigtigt at at være opmærksom på forskellighederne i salgsprocesserne mellem transaktionelt salg og rådgivende salg. 

#hammerandersen #weknowsales  

Hvad siger kunderne?

  • Professionel tilgang og et højt fagligt niveau

    Malene har hjulpet os med at finde 3 nye Account Managers i 2016 og 2017. Vi har sat stor pris på den meget professionelle tilgang til hele processen og det høje faglige niveau.

    Rekrutteringsforløbene har resulteret i, at vi har fået nogle nye medarbejdere, som vi sætter pris på og som er med til at gøre en forskel for os, i vores daglige arbejde med vores kunder. Igennem rekrutteringsprocesserne har jeg oplevet Malene som professionel, dedikeret og engageret, god til at spotte kandidaternes stærke og svage sider og god til at komme med input og få alle detaljer med, når der slutteligt skulle vælges en ny medarbejder, imellem de sidste kandidater.

    — David Neergaard, Country Manager, Hultafors Group Danmark A/S

  • Det gik rigtigt godt

    Vi har brugt Hammer Andersen til at rekruttere en forhandlerkonsulent/salgskonsulent med ansvar for vores forhandlere på Fyn og i Sydjylland. Det gik rigtigt godt.  Vi fik præsenteret 5 relevante kandidater indenfor rimelig tid. Der var fin deltagelse fra Hammer Andersen igennem hele processen – og vi fik ansat en yderst kvalificeret kandidat. Så vi er meget tilfredse.

    — Teit Larsen, Senior Manager Sales & Marketing, Mercedes-Benz Finans Danmark A/S

  • Professionelt samarbejde

    Hans Andersen har leveret flere inspirerende og lærende salgstrænings-webinarer til vores partnere og forhandlere. Der har været massiv tilslutning både fra partnernes og vores egen salgsstyrke. Vi har indtil videre oplevet et professionelt samarbejde, hvor materialet er blevet tilrettet og leveret efter vores ønske. Og så glæder vi os til de næste webinarer, som allerede er lagt i kalenderen.

    — Christina Aigens, Partner skills development manager, Microsoft

  • Behagelig, fokuseret og meget nærværende atmosfære

    Vores rekrutteringsprocesser med Malene Hammer er meget professionelle og resultatgivende. Malene udviser høj kompetence på sit felt og formår at skabe en behagelig, fokuseret og meget nærværende atmosfære gennem hele forløbet. Vi er meget begejstrede for samarbejdet og kan kun give vores bedste anbefalinger!

    — Sales manager, Brink Nordic, Marie-Louise Rathsach

  • Veltilrettelagt, grundig og effektiv

    I forbindelse med ansættelse af ny Key Account Manager, har vi benyttet Malene Hammer. Hele processen har været meget veltilrettelagt og effektiv. Malene Hammer havde fra start en rigtig god forståelse for,hvilken profil vi søgte og havde sat sig grundigt ind i vores forretning. Det betød, at kvaliteten på de kandidater vi blev præsenteret for var utrolig høj. Til fremtidige ansættelser vil jeg ikke tøve med at benytte Malene Hammer, fordi jeg her har fået en professionel rådgivning, der har sparet mig for meget tid. Samt givet mig en større sikkerhed for, at jeg har valgt den rette kandidat.

    — Jane Isbach, Salgs- og marketingchef, Mandag Morgen

  • De leverer kvalitet...

    Vi har benyttet Hans Andersen til både rekruttering og udvikling. Vi er selv førende specialister i forhandling og har udgivet 16 bøger - i 32 lande - indenfor forhandling og kommunikation. Derfor er det en fornøjelse, at møde andre konsulenter, som er specialister i deres felt. Her mødes vi med et højt videns- og kompetenceniveau.

    De leverer kvalitet og er et godt match til vores dygtige managementkonsulenter.

    — Keld Jensen, Forfatter og adm. direktør, MarketWatch Centre for Negotiation A/S

  • Rig viden indenfor salg og ledelse

    Vi har benyttet Hans Andersen i flere omgange. Vi har fået salgstrænet vores key account managers, forhandlerkonsulenter og vores kundeserviceteam. Hans Andersen har bidraget til udvikling af vision, mål, strategi og værdier for LGs danske forretning. Samtidig har jeg selv haft fornøjelsen af at benytte Hans som coach i min egenskab som leder og det har styrket mit lederskab.

    Vi oplever, at Hans Andersen besidder rig viden indenfor salg og ledelse han er en inspirator og motivator og det er glæde for alle, når han kommer på besøg. Jeg ser frem til at fortsætte samarbejdet.

    — Morten Skov Nielsen, Sales Manager, LG Danmark

  • Vi har haft stor glæde af Hans' kompentencer som salgstræner

    Under opbygningen af en ny salgsorganisation i StepStone, hvor vinderkultur og sammenhold på ambitiøsvis skal gå hånd i hånd, har jeg personligt og teamet i særdeleshed, haft stor glæde af Hans' kompentencer som salgstræner. Hans kendskab og forståelse for branchen har i sagens natur været en indlysende fordel. Vi kommer til at bruge hans ekspertise igen!

    — Pernille Solvig Graux, Salgschef, Stepstone

© Copyright . Hammer Andersen – Design by DAN®