Rekruttering af BTB sælgere: Vælg mellem transaktionssalg og rådgivende salg

Af Hans Hammer Andersen — Virum, den 24. marts 2025

Rekruttering af BTB sælgere: Vær opmærksom på forskellen mellem transaktionssalg og rådgivende salg. Hvad er de typiske forskelle mellem transaktionssalg og rådgivende salg? Det er noget, som man skal være yderst opmærksom på, når man skal finde sin nye sælger, så man ikke begår fejlansættelser. Nedenstående er afgrænset for at vise kontrasterne – mange salgsprocesser ligger et sted midt imellem:

Transaktionssalg:

  • Kendetegn: Høj aktivitet. Hyppige salg. Kort salgsproces.
  • Tilgang: Kort behovsanalyse. Produktcentreret; sælgeren præsenterer funktioner og fordele uden dybere engagement.
  • Kundeinteraktion: Begrænset, ofte prisfokuseret; kunden ved som regel, hvad de har brug for. Der kan opbygges kunderelationer, hvis sælgeren besøger kunden løbende.
  • Salgscyklus: Kort og volumenbaseret.
  • Købsproces: Typisk en beslutningstager. Commodity-drevet. Hurtig beslutning.
  • Eksempel: En udekørende sælger, der er ude hos kunder 4 dage pr. uge med 2-3 møder pr. dag. Dette er en typisk salgsprofil inden for transaktionssalg.

Rådgivende salg:

  • Kendetegn: Længere salgsproces. Store deals. Færre ordrer.
  • Tilgang: Sælgeren fungerer som rådgiver, sætter sig dybt ind i kundens behov og tilbyder skræddersyede løsninger.
  • Kundeinteraktion: Dybdegående dialog. Ofte flere deltagere fra sælgerens og kundens side. Ofte tilpasning af løsninger, som vil have en vis betydning i kundens interne eller eksterne virke.
  • Salgscyklus: Længere, mere kompleks med flere møder. Fokus på pipeline-bearbejdelse.
  • Købsproces: Flere deltagere omkring beslutningen, som kræver en vis modningsfase, hvor løsninger og deres indvirken i organisationens virke evalueres.
  • Eksempel: En softwarevirksomhed, der arbejder tæt sammen med en kunde for at implementere en skræddersyet CRM-løsning. En sælger vil typisk have 2-5 møder pr. uge. Dette kræver erfaring med rådgivende salg og rekruttering af salgsprofiler med den rette baggrund.
Vi anbefaler altid, at man finder salgsprofiler, som er vant til den rekrutterende virksomheds salgsproces. Det øger chancen for succes. Det gælder inden for: aktivitet, ordrestørrelse, salgscyklus, løsningens betydning i kundens organisation/virke, erfaring med kundens købsproces mv.

Rekruttering af salgsprofiler, der matcher virksomhedens behov, er afgørende. En af de typiske fejl er, at man ansætter en transaktionel sælger i en tungere rådgivende salgsrolle. Det kan skabe frustrationer hos den nye sælger, da denne tilfredsstilles af hurtige salg. Så det kræver træning og tålmodighed fra sælgeren og salgslederen. Dog starter rigtigt mange sælgere i det transaktionelle og bevæger sig stille og roligt over i mere rådgivende salgsroller. Rådgivende sælgere vil typisk ikke tage transaktionelle salgsroller, da de ikke vil blive tilfredsstillet. Derfor er rekruttering af sælgere til specifikke roller og salgsledelse en vigtig del af processen.

Salgsrekruttering kræver indsigt i både transaktionelle og rådgivende salgsmetoder for at sikre det rette match.

#hammerandersen #weknowsales

Hvad siger kunderne?

  • Professionel tilgang og et højt fagligt niveau

    Malene har hjulpet os med at finde 3 nye Account Managers i 2016 og 2017. Vi har sat stor pris på den meget professionelle tilgang til hele processen og det høje faglige niveau.

    Rekrutteringsforløbene har resulteret i, at vi har fået nogle nye medarbejdere, som vi sætter pris på og som er med til at gøre en forskel for os, i vores daglige arbejde med vores kunder. Igennem rekrutteringsprocesserne har jeg oplevet Malene som professionel, dedikeret og engageret, god til at spotte kandidaternes stærke og svage sider og god til at komme med input og få alle detaljer med, når der slutteligt skulle vælges en ny medarbejder, imellem de sidste kandidater.

    — David Neergaard, Country Manager, Hultafors Group Danmark A/S

  • Det gik rigtigt godt

    Vi har brugt Hammer Andersen til at rekruttere en forhandlerkonsulent/salgskonsulent med ansvar for vores forhandlere på Fyn og i Sydjylland. Det gik rigtigt godt.  Vi fik præsenteret 5 relevante kandidater indenfor rimelig tid. Der var fin deltagelse fra Hammer Andersen igennem hele processen – og vi fik ansat en yderst kvalificeret kandidat. Så vi er meget tilfredse.

    — Teit Larsen, Senior Manager Sales & Marketing, Mercedes-Benz Finans Danmark A/S

  • Professionelt samarbejde

    Hans Andersen har leveret flere inspirerende og lærende salgstrænings-webinarer til vores partnere og forhandlere. Der har været massiv tilslutning både fra partnernes og vores egen salgsstyrke. Vi har indtil videre oplevet et professionelt samarbejde, hvor materialet er blevet tilrettet og leveret efter vores ønske. Og så glæder vi os til de næste webinarer, som allerede er lagt i kalenderen.

    — Christina Aigens, Partner skills development manager, Microsoft

  • Behagelig, fokuseret og meget nærværende atmosfære

    Vores rekrutteringsprocesser med Malene Hammer er meget professionelle og resultatgivende. Malene udviser høj kompetence på sit felt og formår at skabe en behagelig, fokuseret og meget nærværende atmosfære gennem hele forløbet. Vi er meget begejstrede for samarbejdet og kan kun give vores bedste anbefalinger!

    — Sales manager, Brink Nordic, Marie-Louise Rathsach

  • Veltilrettelagt, grundig og effektiv

    I forbindelse med ansættelse af ny Key Account Manager, har vi benyttet Malene Hammer. Hele processen har været meget veltilrettelagt og effektiv. Malene Hammer havde fra start en rigtig god forståelse for,hvilken profil vi søgte og havde sat sig grundigt ind i vores forretning. Det betød, at kvaliteten på de kandidater vi blev præsenteret for var utrolig høj. Til fremtidige ansættelser vil jeg ikke tøve med at benytte Malene Hammer, fordi jeg her har fået en professionel rådgivning, der har sparet mig for meget tid. Samt givet mig en større sikkerhed for, at jeg har valgt den rette kandidat.

    — Jane Isbach, Salgs- og marketingchef, Mandag Morgen

  • De leverer kvalitet...

    Vi har benyttet Hans Andersen til både rekruttering og udvikling. Vi er selv førende specialister i forhandling og har udgivet 16 bøger - i 32 lande - indenfor forhandling og kommunikation. Derfor er det en fornøjelse, at møde andre konsulenter, som er specialister i deres felt. Her mødes vi med et højt videns- og kompetenceniveau.

    De leverer kvalitet og er et godt match til vores dygtige managementkonsulenter.

    — Keld Jensen, Forfatter og adm. direktør, MarketWatch Centre for Negotiation A/S

  • Rig viden indenfor salg og ledelse

    Vi har benyttet Hans Andersen i flere omgange. Vi har fået salgstrænet vores key account managers, forhandlerkonsulenter og vores kundeserviceteam. Hans Andersen har bidraget til udvikling af vision, mål, strategi og værdier for LGs danske forretning. Samtidig har jeg selv haft fornøjelsen af at benytte Hans som coach i min egenskab som leder og det har styrket mit lederskab.

    Vi oplever, at Hans Andersen besidder rig viden indenfor salg og ledelse han er en inspirator og motivator og det er glæde for alle, når han kommer på besøg. Jeg ser frem til at fortsætte samarbejdet.

    — Morten Skov Nielsen, Sales Manager, LG Danmark

  • Vi har haft stor glæde af Hans' kompentencer som salgstræner

    Under opbygningen af en ny salgsorganisation i StepStone, hvor vinderkultur og sammenhold på ambitiøsvis skal gå hånd i hånd, har jeg personligt og teamet i særdeleshed, haft stor glæde af Hans' kompentencer som salgstræner. Hans kendskab og forståelse for branchen har i sagens natur været en indlysende fordel. Vi kommer til at bruge hans ekspertise igen!

    — Pernille Solvig Graux, Salgschef, Stepstone

© Copyright . Hammer Andersen – Design by DAN®