Den rigtige rekruttering af salgsdirektør er et ultimativt krav, såfremt virksomheder vil sikre vækst og realisere salgsmålene. Markedsændringer sker i et hidtil uset tempo, hvor virksomhederne oplever skærpet konkurrence og øget pres for at levere tilfredsstillende resultater til aktionærerne.
Salgsdirektører møder konstant øgede krav. De skal hele tiden tilpasse sig til deres marked, hvor kundernes forventninger stiger, teknologien forandrer måden vi arbejder og kommunikerer på og globaliseringen har intensiveret konkurrencen. Medarbejdere stiller ligeledes højere krav til lederen, som i dag ønskes mere coachende, inspirerende, inddragende og deltagende — samtidig med, at de skal lede rekruttering salgsledelse til indfrielse af salgsmålene. Salgsdirektørrollen er mangesidet og ofte yderst krævende. Derfor skal salgsdirektører være skabt af den rette støbning! De skal have den rigtige personlighed, viden og kompetencer.
Kunderne ønsker at møde vidende sælgere, som kan bidrage til kundens forretning. Dette gælder især, når man sælger forretningsløsninger. Nedenstående kan opleves i forskellig grad i rekruttering af salgsprofiler, afhængig af deres produkter og salgsproces. I modsætning til hvad mange salgstrænere hævder, så kender virksomheder udmærket deres forretningsmæssige udfordringer. De kender deres problemer og konsekvenserne heraf. De kender også godt til deres muligheder. De behøver ikke en rekruttering sælger til at belyse deres situation, og slet ikke konsekvenserne af manglende handlinger. De kender måske ikke alle løsningerne, som kan hjælpe dem på vej. Men vær sikker på, at hvis et problem er forretningskritisk, så gør virksomheden allerede noget ved det eller har planer om det – det vil sige, at deres problemområder er allerede prioriteret. Virksomheder vil derfor gerne mødes med leverandører, som kan tilvejebringe løsninger til forretningskritiske udfordringer.
Viden. De skal have indgående viden, så de kan agere rådgivere for kunden. Lidt generaliseret sagt, så er tiden forbi, hvor sælgerne blot kunne spørge ind til kundernes behov og matche en løsning hertil. Her kunne man nøjes med at formidle produktets egenskaber, fordele og udbytte. I dag skal sælgerne kende til virksomhedsdrift og virksomhedsøkonomi. De skal vide hvordan ledere tænker og hvilke udfordringer de typisk tumler med i deres branche. De skal lidt fortærsket kunne ”tale forretning”. Sælgere skal kende kundens problemer og konsekvenserne heraf før de besøger kunden. Ofte skal problemerne måske lige bekræftes i kvalificeringen af kunden - før mødet. Sælgeren skal kunne forudse hvor kunden er på vej hen, så de kan bidrage med løsninger, der kan hjælpe nu og i fremtiden. Det vil sige, at de skal også kunne tænke strategisk.
Kunder gider ikke spilde deres tid. De kender, som sagt, godt deres egne problemer. Så når sælgerne kommer på besøg, så skal sælgeren efter en kvik dialog hurtigt præsentere en business case med en mulig løsning - og der skal være return on investment (ROI) inkluderet, ellers så falder sælgerens hitrate. Og det er i denne dialog, at sælgeren skal fremstå som en ekspert, der har noget at bidrage med. Det er her kunden indser, at her er en rådgiver, som kan bidrage. Kunden vil hurtigt vurdere om løsningen er relevant (ellers er det ud) og om sælgeren er interessant at fortsætte dialogen med. Er der fortsat relevans, så vil kunden være villig til at investere mere tid i det videre forløb.
En af fordelene ved denne ”forrykning” er at salgsprocesserne faktisk kan forkortes. Store deals kan gennemføres på kort tid! Der er bare lige en mindre udfordring, som de fleste virksomhedsledere vil nikke genkendende til; de fleste sælgere er sjældent gode til at tale forretning!
Det betyder, at når kravene til sælgerne skærpes, så påhviler det salgsdirektøren at tilsikre, at sælgerne er klædt på til at møde kunderne. Det kræver stærke kompetencer og viden hos salgsdirektøren. Niveauet af salgsdirektøren bestemmer niveauet af salgsstyrken! Virksomheder skal blive dygtigere til at skabe stabilitet i deres salgsafdelinger. De skal have ”durability” – holdbarhed. De skal blive endnu stærkere til at rekruttering af sælgere. De skal udvikle og fastholde deres salgsstyrke. Hyppig udskiftning i staben skaber ikke en langtidsholdbar salgsorganisation, der leverer konstante resultater. Omkostninger til træning af medarbejdere er simpelthen for høje, hvis medarbejdere stopper inden for 3 år.
Og så kan vi måske efterlade dig med spørgsmålet:
Hvad vil du gøre for at øge ”bundniveauet” og gøre din salgsorganisation endnu mere langtidsholdbar?
Til inspiration har vi vedlagt salgsdirektørens overblik. Det kan måske tjene til inspiration, når du skal gøre salgsorganisationen endnu stærkere.
Happy selling!
