Af Louise Glud Benn, Marketing Manager, cand.merc.(it) e-business.
Til tider formår cutting-edge teknologier, at ændre det sociale game. Det må man sige at sociale medier i høj grad har gjort – nogle vil mene for det værre, andre for det bedre.
Den teknologiske udvikling er under konstant forandring og sociale medier har genereret nye veje til at distribuere information, såvel til at opnå ny viden. Og siden de moderne forbrugere i dag både er selvstændige og informerede, er de villige til at anvende sociale medier til at undersøge produkter og services samt komme med anbefalinger (forbes.com, 2016). Ifølge en undersøgelse publiceret af Hubspot foretager hele 75% af virksomheder, mere end halvdelen af deres research online inden de vælger enten at foretage et køb eller at kontakte en sælger (Brudner, 2016). Research af produktets funktioner, pris og alternativer foretages helt uden indblanding fra hverken salgsrepræsentanter eller virksomheder. I takt med kundens mulighed for vidensdeling stiger og sociale medier vinder indpas i salgsorganisationer og ikke blot anvendes som marketingkanaler, får de sociale medier samtidig indflydelse på den traditionelle salgscyklus. Kold kanvas metoden, der tidligere har været udbredt og har haft stor succes blandt mange salgsorganisationer, står nu overfor svære udfordringer. Fra en kundes perspektiv kan det skabe frustration at modtage et ”cold call” - en samtale der pludseligt ikke er på kundens præmisser eller som tager hensyn til hvor i købsprocessen denne befinder sig. Informerede kunder skaber altså samtidig selektive kunder, som stiller høje krav til deres leverandører, deres produkter og services. Tillid mellem køber og sælger må derfor siges at være blevet en langt mere afgørende faktor i kundens købsadfærd.
Så i takt med at diverse online medier i højere grad anvendes blandt kunder til at validere deres næste køb, må det anskues som en klar fordel for virksomheder, at være tilstede der hvor størstedelen af beslutningsprocesserne foregår, nemlig online. Og det er netop i den forbindelse at social selling får sin værdi.
Du har med høj sandsynlighed allerede hørt om ”social selling”, men undrer dig måske over hvad dette begreb egentlig indebærer. Om det er lig marketing på sociale medier? Eller måske det samme som annoncering på sociale medier? Det er ikke helt det samme. Social selling handler for sælgerne om at drage fordel af sit sociale netværk i forretningsmæssige sammenhænge. Man kan måske endda mene, at sociale medier og idéen bag social selling i højere grad har forenet salgs- og marketingindsatserne, der førhen nærmere blev betragtet som to separate enheder, med hver deres målsætninger og fremgangsmåder.
Social selling er altså en måde hvorpå salgsorganisationer kan undersøge, komme i kontakt med- og interagere med både eksisterende kunder og potentielle kunder. Det er igennem kommentarer, likes, delinger og andre former for interaktion, at sociale medieplatforme tillader sælgeren at skabe troværdighed, ved at vise interesse i indhold kundeemnerne finder interessant (Brudner, 2015). I stedet for at fokusere på en hård lukketaktik handler social selling i højere grad om at pleje sine leads på længere sigt, og er derfor ikke velegnet til salg, der søger hurtige resultater og gevinster. Med social selling skal sælgerne i stedet være motiveret til at lægge tid og kræfter i løbende at engagere sig i deres potentielle kunder, på trods af at der ikke gives en garanti for salg (Brudner, 2015). Muligheden for at komme i kontakt med potentielle kundeemner med det samme og tracke deres interesser på sociale medier, giver dig mulighed for at holde øje med de signaler, der indikerer hvornår det er det rette tidspunkt at tage kontakt til kundeemnet (Sellingpower.com). Dét gør dig relevant.
Nogen vil dog påstå, at social selling blot er endnu et buzzword med en kort levetid, der snart vil blive henvist til den virtuelle skraldespand. Andre derimod vil mene, at social selling er en helt ny måde at drive salgsprocesser på, der gør det muligt for sælgeren at målrette deres emnegenerering, etablere tillid gennem eksisterende forbindelser og netværk, og endda afblæse kold kanvas praksissen. Hvis ikke du allerede har inkorporeret social selling som en del af din forretningsgang, kan du muligvis opleve at tabe salg til dine mere ”social kyndige” konkurrenter (Newberry, 2017). Ifølge et fornyligt publiceret whitepaper af InsideView halter virksomheder og salgsledere, der ikke drager fordel af social selling bagud: ”sales executives and B2B companies that lack an established social media presence are far less capable of effectively gaining the attention of prospects who are already fully engaged on the social web” (InsideViev).
Et indlæg publiceret på Sellingpower.com påpeger at det i dag er lige så vigtigt at forstå og succesfuldt benytte sig af social selling, som det var at forstå og benytte sig af telefonen. Og ved korrekt implementering af social selling strategier er der mulighed for at realisere synlige og konkrete resultater (Sellingpower.com). Som forfatterne bag whitepaperet publiceret af InsideView pointerer: ”the measure of social selling is not in how quickly you can leave the old behind; it is in how well one can use existing sales principles to adapt to a new arena that that offers a very powerful and efficient way to engage customers, shorten sales cycles, and increase revenue” (InsideView). Men at gå fra at synes social selling er en lovende vej til nye salgsresultater, til at få indarbejdet det i ens salgsorganisation kan virke som en udfordrende opgave. Der findes trods alt mange potentielle kanaler, som kan benyttes.
Mens social selling efterhånden har vist sig at være mere end blot et forbipasserende buzzword, er det stadig en udfordring for mange virksomheder. Social selling kræver en helt ny tankegang og kan endda tvinge traditionelle virksomhedsledere, hvis bekymringer går på omtale og eksponering, ud for deres komfort zone. Men når social selling derimod bliver gjort rigtig og en integreret del af salgskulturen, har det vist sig som en positiv påvirkning på bundlinjen (InsideView, 2017). Social selling kan også være en fordel i rekruttering af salgsprofiler og salgsledelse, da det giver indsigt i relevante netværk og potentielle kandidater.
Både fordele og ulemper kan højst sandsynligt påpeges i den her sammenhæng, men hvorfor ikke udnytte de netværk man allerede indgår i til at skabe langsigtede og tillidsfulde relationer? Dét er i hvert fald én ting du som sælger kan opnå ved at drage nytte af social selling. På trods af at social selling vinder indflydelse i salgsorganisationerne, er cold-calling fortsat en essentiel metode til at få skabt dine kundemøder. Social selling kan derfor anskues som et add-on til din tilvejebringelse af relevante kundeemner. Det kan også inspirere virksomheder til at tilpasse deres strategi for rekruttering af sælgere og salgschefer, så de kan finde de rette profiler til at udnytte sociale medier effektivt.